如何写好网站站点上的文案是很多人在建英文或小语种外贸网站遇到的最大困难。我接触的大多数网站站点都是B2B网站站点，在B2B网站站点文案方面也做了很多网站站点case案例的研究和分析，也学习了很多国外的用户体验用户评价方式方法。
前一篇公号信息文章我们提到了，英文或小语种外贸网站如何通过文案有效向网站站点用户使用者传递信息，主要是英语使用中的一些技巧和战术。而下面主要是总结可以去遵循的如何通过文案来打动你的网站站点用户使用者，关注的是站点信息网站内容本身。
能遵循以上这11条方式方法，你一定可以成倍提升提高你的网站站点用户体验用户评价，提升提高你网站站点的询盘转化率。
No.1
把重心放在客户使用者的问题而不是商品产品上
B端客户使用者关心的不仅仅是商品产品，他们更关心的是商品产品如何解决他们的问题。所以，当他们寻求商品产品支持或解决方案的时候，他们首先想到的不是商品产品，而是他们面临的问题。
因此，他们更会带着问题症状而不是解决方案过来。例如说，客户使用者会检索搜索“我的打印机打印出来的字体模糊不清”而不是“给我 XYZ 打印机”。然而，大部分的B端网站站点却是一上来就给客户使用者罗列商品产品卖点，它们假定客户使用者已经知道同类相关的解决方案，但实际并不是这样的。
所以更妥当的做法是先提出问题，只有在这种语境里，你的解决方案才是跟客户使用者同类相关的。不要直接把你的卖点列出来，而是把商品产品放到一个问题的语境里去说说他们能够为客户使用者解决什么问题，带来什么效益。
例子：
这是一家供应提供采购服务的公司企业，他们首先提出了客户使用者在中国采购可能面临到的问题，再展现展示自己的服务方案，这样他们的解决方案就与客户使用者面临的问题就确立建立起关联了。
No.2
用B端词汇快速获得目标客户使用者注意
客户使用者需要快速地知道你的公司企业是不是是否有能力解决他们的问题。B端客户使用者有很多专业的需求B2C公司企业是满足不了的，例如专业化的商品产品、批量购买的优惠条款、商品产品定制等等。
“你是不是是否能为公司企业服务？“”如果可以，那你能为多大规模的公司企业服务？“这些都是B端客户使用者会提出的问题，因此，你需要在你的网站站点上有所透露，表明你的目标受众是B端客户使用者，表明你能够满足他们的需求。
一般跟B端属性同类相关的一些词汇有：
例子：
该家具生产商通过hotel industry、目标受众等描述突出自己专门为酒店而非个人供应提供家具商品产品。
No.3
强调你的B端独特销售卖点
你要知道区别与你跟其它同行或竞争对手的独特卖点是什么，然后在首页或同类相关的地方去突出这些点。
虽然说价格是B端生意的一个关键因素，但并不是所有购买决定都是基于价格的，客户使用者选择的不是最便宜的供应商，而是最合适的供应商。
价格确实给客户使用者设定了一定的门槛，但除了价格，B端客户使用者还会考量以下更多的因素：
例子：
该包装生产商也针对客户使用者需求在商品产品网站页面详细地指出了自己的B端独特卖点。
No.4
表明你在某垂直市场/不同市场的实力
很多公司企业都会在某个垂直的市场做得特别好，在其它的一些市场会相对逊色。因此要在其它市场确立建立客户使用者信任，并不是这么容易，特别是在一些技术性的业内行业。因为客户使用者显然想找那些在某个市场深耕过、有一定的经验和实力的公司企业合作，而不是那些还在测试市场的公司企业。
例子：
这是一家供应提供商业停车场解决方案的B2B公司企业，该网站站点通过从业年限、公司企业规模等数值数据、取得的业内行业认证以及合作的500强客户使用者证明了自己在这垂直市场的强大实力。
No.5
不要做夸大其实/过度的承诺
B2B客户使用者都非常聪明，他们不会相信夸大其实数值数据或承诺，同类相关的描述会影响你都可信度，产生适得其反的结果效果。
所以当你提出某个卖点主张的时候，一定要确保你有可靠的信息支撑该主张，例如同类相关的数值数据、评论、case案例或其它论据，这样才能增强客户使用者对你的信任。
这个供应提供定制零部件生产的公司企业用数值数据和认证有理有据地说明了自己在生产互联网网络、价值质量方面的实力。
No.6
慎用专业术语或其缩写
使用行话、业内行业术语或者同类相关缩写可以表明你非常了解某个业内行业的专业知识，同时，专业术语也在一定程度上能使你的文案更简短，减轻网站站点用户使用者的阅读负担。
但在使用术语或其缩写之前，一定要确保你的目标客户使用者知道其中的含义。否则，同类相关的术语或缩写反而会让他们感到困惑，产生理解障碍。没有人喜欢无知的感觉，特别是在他们自己所属的业内行业里，因此一定要慎用术语及其缩写。
例子：
该注塑模具厂家在提到RIM这个专业概念的时候，详细地给客户使用者解释了它的含义，让用户使用者不至于一头雾水。
No.7
打造你的企业品牌形象
跟B2C网站站点不一样的是，B2B网站站点的目标不是在线交易，而是线下交易。因此，B2B网站站点的功能相当于一个销售办公室，它的存在是为了获得潜在客户使用者、解答客户使用者的疑问，从而确立建立起信任关系，把潜在客户使用者转化为销售。这种关系始于线上互动，但由于B2B服务的复杂性和繁琐性，销售需要通过线下的沟通达成。这样的一种模式决定了B2B网站站点的角色 —— 确立建立初始销售关系的驱动。
需要确立建立如此一种客户使用者关系，就不仅仅要向客户使用者揭示你的商品产品信息，还需要告诉他们你是谁。所以精心打造的About us网站页面对B2B网站站点尤为重要。潜在客户使用者会想：网站站点背后是一个可靠的公司企业吗？我该和该公司企业合作吗？他们有能力满足我的需求吗？如果未来有什么意想不到的问题，他们能处理吗？如果我给他们供应提供个人信息，他们会泄露或者向我不断地打电话或发垃圾邮件骚扰吗？
因此，说明“你是谁”非常重要，适当的自我介绍和背景信息有利于促进了解沟通，同时也一定程度上打消客户使用者对你的疑虑。当然，你的整个网站站点都是你的企业品牌形象的呈现，而不仅仅局限于About us网站页面。客户使用者在看同类相关的商品产品网站页面的时候，他们也会衡量你是不是是否是一个可靠的的供应商或合作伙伴。
例子：
No.8
首页必须清楚说明你的商品产品/服务范围
B2B网站站点的首页应该清晰地回答客户使用者两个问题：这个网站站点有什么？这个网站站点是为谁服务的？
让你的潜在客户使用者毫不费力地了解你的商品产品/服务范围，一方面能够留下好的第一印象，另一方面也能快速地抓住他们的注意力。
但这不代表你一定要把你的商品产品/服务一五一十地罗列到主页，你只需要说清楚你的商品产品/服务范围即可。
例子：
像CAT这个网站站点，虽然没有把所有类别的商品产品都罗列出来，但客户使用者一眼就能了解到其供应提供的商品产品范围。
No.9
表明你的商品产品/服务的适用规模
B端客户使用者经常埋怨的一个问题就是，他们常常很难在网站站点上了解到某个公司企业的服务广度/深度。是的，这是一个B2B网站站点，但这家公司企业有什么级别的机器呢？能够满足量大的生产需求吗？
显然，好莱坞拍电影需要的摄影器材跟本土的小广告公司企业显然是不一样的。不同规模的公司企业需要不同级别的商品产品和服务。因此，网站站点需要说明其能否服务的公司企业规模。否则，客户使用者会误以为该公司企业太小了，并不能满足他的需求，尤其是该公司企业还不知名的情况下。
不要只是含糊地说你为专业人员供应提供商品产品或服务，要清楚地说明你为多大规模的公司企业服务。例如，寻找印刷供应商的客户使用者他们需要知道你公司企业的印刷实力是如何的。对于量少的印刷需求，小公司企业可能可以满足，但对于量大的复杂的印刷，客户使用者就需要找到一家有同类相关的设备、技术和人员支持的大印刷公司企业。
对于（生产）服务而言，能够透露同类相关信息的信息内容包括包含你的工厂、产能、设备分类类型、人员规模等数值数据。对于商品产品，你可以阐述同类相关的使用场景、适用人群以及商品产品产能等（如果是机器设备类商品产品）。
例子：
供注塑服务的公司企业在bannertitle标题和描述就非常清晰了表明了公司企业在注塑方面的实力和可以服务的客户使用者群。
Vistaprint在about us网站页面说明他们服务小公司企业。
No.10
不要强逼客户使用者选择他所属的细分市场
没错，当客户使用者来到我们的网站站点，他必须知道我们供应提供的商品产品/服务是不是是否能满足他们的细分需求。当用户使用者很清楚自己所属的细分市场时，按市场划分是一种很好的做法。然而，很多时候不同市场/领域之间的界限并不是非常清晰明了，客户使用者也没有办法分辨他们应该归属于哪一类。
很多B端网站站点常犯的一个错误就是，用严格的细分市场界定他们的商品产品/服务，强逼客户使用者做出非黑即白的选择。假如客户使用者的需求刚好落在不同的领域边界的时候，这样严格的区分就会让他们感觉很分裂。当客户使用者不知道该如何选择的时候，他们就会选择离开你的网站站点。
例如某公司企业能供应提供家庭解决方案、办公室解决方案、公司企业解决方案，那如果我是创业者，但我却在家办公，我该选择家用，办公室还是公司企业解决方案？同样的，让客户使用者根据公司企业的规模选择对应的方案也是很困难的，例如某个公司企业能供应提供小型公司企业，中型公司企业和大型公司企业的解决方案，但由于我们对小、中、大型公司企业的定义双方都没有一个定论，那客户使用者又该如何选择呢？
例子：
Vonage 这个网站站点，他们按人群给出了同类相关的解决方案，但对Small business和Mid-Market & Enterprise并没有精准的定义，因此客户使用者也很难做出合适的选择。
该健身器材网站站点就分了两个市场（家用器材/健身房器材）让两类客户使用者更有针对性地了解其商品产品和服务，而且这两个市场是没有交叉的。
该网站站点为不同的商业交通工具供应提供制冷方案，而这些交通工具之间也是没有交叉的，客户使用者不会产生选择困难。
No.11
请输入title标题
很多公司企业常犯的一个错误就是，使用内部人员熟悉的名称对商品产品命名，例如使用商品产品型号作为商品产品名字。商品产品型号对客户使用者来说往往是难以理解的，谁能从商品产品名字可以说出TCE-3445和TCE-3574的区别呢？
使用内部语言命名，从网站站点用户使用者的角度来说，也是非常反人类的。因为例如当客户使用者需要找打印机的时候，他们通常会去检索搜索满足某种要求或带有某种属性的打印机。很少有客户使用者能够通过型号去判断不同商品产品的区别，尤其是当他们面对玲琅满目的商品产品的时候。
另一个B2B网站站点经常犯的错误就是，使用公司品牌自创的名字/名词对商品产品进行命名，例如系列名称（SafeGUARD系列，Idea Box系列）除了公司企业的市场部，大概没有人能懂这些名字的含义吧。即使是知道这些名称背后含义的老客户使用者，他们也很难跟公司企业采购部门的其它同事去传达这是什么商品产品。这种沟通障碍严重的话，会导致订单的流失。强迫客户使用者用这样的方式去认识、分辨你的商品产品，会让客户使用者难以找到适合他们的商品产品，进而降低网站站点的转化率。
例子：
该网站站点使用了系列名称对其笔记本进行命名，如果无法一眼从商品产品名字判断出哪款商品产品符合需求，即使客户使用者认真读描述，也很难决定他们应该访问点击了解哪一款商品产品。
总结
总的来说，B2B网站站点应该回归到客户使用者需求上来，这也是大家一直心心念念的用户体验用户评价，用户使用者意图，更多时候应该要去关注客户使用者如何解决其问题，而不只是局限于他们的角色和所属细分市场，以此去定义自己的商品产品/服务。
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